顧客購買不銹鋼櫥柜過程中的心理分析

1.注視/留意
 當(dāng)有顧客進入展廳時，導(dǎo)購員要立即主動地向顧客打招呼，同時結(jié)合詢問了解和觀察顧客購買意圖。
2.感到興趣
 顧客的興趣來源于兩個方面：產(chǎn)品（品牌促銷 pop 產(chǎn)品演示）和不銹鋼櫥柜導(dǎo)購員（服務(wù)使顧客愉悅。）
3.聯(lián)想
聯(lián)想階段非常重要，因為它直接聯(lián)系到顧客對產(chǎn)品便是滿意或不滿意，喜歡或不喜歡的最初印象和感情階段。導(dǎo)購員應(yīng)靈活使用各種方法和手段（如公司POP ,宣傳資料）適度的幫顧客提高他的聯(lián)想力,這也是成功銷售的秘訣之一 。
4.產(chǎn)生欲望
產(chǎn)生聯(lián)想之后的顧客，接著會由喜歡而產(chǎn)生一種將這種產(chǎn)品占為己有的欲望和沖動。導(dǎo)購員要抓住時機，通過細心觀察，揣摩顧客的心理，進一步來介紹其關(guān)心的問題，促進顧客的購買欲。
5.比較權(quán)衡
比較權(quán)衡是購買過程中買賣雙方將要達到頂點的階段，即顧客通過比較之后有了更全面的認識，將要購買與否的階段。顧客在這時會猶豫不決，此時就是導(dǎo)購員表現(xiàn)得最佳時機---適時地提供一些有價值的建議，供其參考，幫助顧客下決心。
6.信任
影響信任的三要因素：信任不銹鋼櫥柜導(dǎo)購員 信任賣場 信任品牌
7.決定行動
語言上的購買信號：詢問有無贈品反復(fù)關(guān)心某一優(yōu)點或缺點征詢同伴的意見時討價還價，要求打折時關(guān)心售后服務(wù)時行為上的購買信號：面帶興奮神情時不再發(fā)問，若有所思時同時索取幾個不同的產(chǎn)品來比較，挑選時不停地把玩，愛不釋手時關(guān)注導(dǎo)購員的動作與談話時不斷的點頭翻閱產(chǎn)品說明和有關(guān)資料時離開后又轉(zhuǎn)回來時查看產(chǎn)品有無缺點時不斷的觀察和盤算時。
8.滿足
顧客做出決定還不是購買過程的終點，導(dǎo)購員要始終保持誠懇，耐心的待客原則，直至將顧客送別為止。滿足感有兩種：顧客買到稱心的產(chǎn)品后所產(chǎn)生的滿足感對導(dǎo)購親切服務(wù)的認可所產(chǎn)生的滿足感。http://m.buchuai.cn/

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